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生命保険業界のトレーニングの代表的なものにロープレがあります。

勿論、覚えたトークをただひたすらお客様に捲し立てるなんてことがあっては

いけませんがある程度商談の流れをイメージして練習しておく必要があります。

そして予想されるお客様の質問や断りに対しても何通りかの引き出しをもって

いると安心して対応できます。

そして、目で見える商品と違って、将来の安心を買っていただくには商談の中

で一瞬疑似体験していただくことも必要になって来ます。

そのお客様に合った事例を用いたりする過程で営業担当者は自分の言葉に想い

を乗せて伝えなければお客様の心には届きません。

その為にも、日頃から知識としてインプットしたものを自分の言葉でアウトプ

ットするロープレが有効なのです。

ただ、このロープレを好きな営業担当者は殆どいません。

できれば避けて通りたいと思っています。

日頃の担当職務を超えた本社メンバー５人でプロジェクトを組み、拠点にロー

プレ文化を定着させるしくみとして全国ロープレ大会を企画しました。

私の所属していた教育部が予算を立てることになりプロジェクトがスタートし

たのです。

まずはテーマの決定です。

生命保険営業のプロセスは大きく分けて、アポイント、アプローチ、ファクト

ファインディング、プレゼンクロージングとなります。

ファクトファインディングとはお客様のニーズがどこにあるのか、将来の夢は

どのようなものなのか、そしてお客様の正確な現状をお聴きする段階です。

プロジェクトが発足してから５年間継続しましたが毎年テーマを変えて開催し

ました。

初年度はアプローチだったと記憶しております。

拠点代表決定ロープレ大会、地区本部代表決定ロープレ大会、そして全国NO１

を決める全国ロープレ大会に駒を進めて来た全国７名の代表者を迎え第１回目

の全国大会を烏山区民会館で開催しました。

本来はカナダ大使館での開催を検討していましたが会場が空いておらず断念し

たのでした。

ですが烏山区民会館のステージも広く立派でした。

全国から集まったファイナリストは本社スタッフが務めた顧客役に対応しなが

ら、見事なパフォーマンスを発揮していました。

また、拠点から応援メッセージを送ってもらいロープレの前に上映しました。

楽しいメッセージやらグッと来るメッセージやら笑っちゃうメッセージやらで

拠点の特徴がとてもよく伝わってきました。

私は司会として一部始終を近くで観ることができ、とても学び多き１日でした。

本社に入ってすぐにタイに出張しました。

生命保険業界にはMDRTという１９２７年に発足し卓越した生命保険・金融

プロフェッショナルが集う組織があります。

世界中の生命保険および金融サービスの専門家が所属するグローバルな独立

した組織です。

MDRT以外のメンバーも参加することができる自社MDRTエクスペリエンス

というミーティングがありスタッフとして参加したのです。

海外はアメリカ、カナダ以外には行ったことがなかったので凄く嬉しかった

です。しかも初のアジア圏！！

夜のパーティーに着る洋服などないなあ。。。

私はスタッフなので気にすることなどなかったはずなのに。

久しぶりにデパートに行ってワンピースとジャケットを購入しました。

タイはやはり暑かった！

噂には聞いていましたが信号はあって無いようなもの。

いつ車に轢かれてもおかしくない状態でした。

屋台には沢山の食べ物が売られていましたが、やはり衛生状態はよろしくな

い感じ。

私はすぐお腹を壊してしまうので食べていたら一発アウトだったと思います。

式典での私は優績者にステージでインタビューをする担当でした。

椅子に座り斜めに向かい合ってインタビューをしている様子を写真に撮って

もらったようでした。

しかし・・・その写真はボツとなってしまったのです。

何故かというと、撮った角度が私の太い脚を更に太くしていたらしいのです。

したがって、インタビュー写真はもらえませんでした。残念！

１級は私にとって苦い学びを得る場となりましたがここで学びを止める気持ちには

なりませんでした。

次はトレーナー資格を得る講座が待っていました。

今まで多くの営業担当者に会っていた私は、この講座は初めて生命保険営業をスタ

ートした方には特に必要だと感じていました。

お客様とできるだけ早く信頼関係を結ぶにはどのような関りが有効なのか、理論と

ワークを活用して伝えたいと思ったのです。

ここでの学びはこの先の人生に大きな影響を与えました。

定期的に全国の仲間が東京の会場に集合し実践的なワークを練習しました。

時には辛辣な指摘を受けて涙を流すこともありました。

ですが決して辛い涙ではなかったと私は思っています。

互いに研鑽し合いながら過ごしたこの月日はかけがえのない日々でした。

そして認定試験当日、試験官２名の前で指定されたテキストのページの講義をする

のでした。

緊張しましたが、凄く楽しかった！

やり切った！！と自分を信じることができたのです。

何故ならば、試験日5日前に突然声が嗄れていつもの声が出なくなったのです。

そして、ついに全く声が出なくなり・・・

私は焦って病院で吸入をしてもらったり飲み薬を飲んで誰とも話さない日々を送っ

たのです。

私は発声をせずに講義をする練習を重ねました。

頭の中でイメージしながら何度も何度も立って身振り手振りをしながら・・・

誰かに見られていたら笑われたと思います。

何と翌日が試験日というタイミングで少しづつ声が戻ってきました。

そして、無事に受験でき合格証を得ることができたのです。

私はこの体験からも、「描いた夢は必ず実現する」ということを信じることができ

ました。

その上私にとって生涯の大切な仲間を得る事ができたのです。

２級の次は１級です。

次も即申込みました。

また全く違うメンバーでチームで活かすコミュニケーションを学びました。

２日間のカリキュラムでしたが私はグループの皆さんに迷惑をかけないように

したいと思っていました。

何故かというと私は何か問題が出された時に、その意図を理解するのに時間が

かかってしまいます。

ちょっと大袈裟かもしれませんが頭が真っ白になってしまう瞬間があるのです。

冷静に考えれば何てこともないのですが・・・

同じグループにちょっと苦手なタイプの女性がいました。

グループでのゲームでしたが私がなかなか上手くできないことにイライラして

いる様子がアリアリと見て取れました。

「あー、こういう人って本当にいるんだなあ。」と残念に思いながら自分がや

れるベストを尽くそうと頑張りました。

この経験も私にとって必要なことだったと今は思えます。

東京ライフも軌道にのってきて、楽しみにしていた学びを深める講座に通

おうとネットで探しました。

今の私が学びたい講座は・・・

コミュニケーション能力認定２級講座が最初に目に飛び込んできました。 

即申込みを完了しワクワクした気持ちで当日を迎えました。

当日は全国から集まった男女３０名くらいだったと思いますがグループに

なって座り、ちょっと緊張した面持ちで開始までの時間を待っていたのを

思い出します。

１０時スタートで１８時３０分終了。最後は認定試験で締めくくりました

が全てがドキドキしながらも楽しくてアッと言う間に時間が経過しました。

この講座は心理学に基づいて構成されたプログラムでインプットとアウト

プットがバランスよく組み込まれておりグループの方達ともすぐに仲良く

なれました。

２級は基本的な内容でしたが聴くスキルと伝えるスキルはどの年代層にも

何度でも受講しても良いと感じています。

その時々の置かれている状況によって捉え方は変化して行くものと思いま

すし、日々の忙しさについ意識から外れてしまうこともあろうかと思いま

す。私も改めて学び直し新しい気付きが沢山ありました。

そして人間の心理というものは脳のしくみと関連していることを学び事例

を聞きながら深く頷いてしまいました。