ブログ

生命保険業界のトレーニングの代表的なものにロープレがあります。

勿論、覚えたトークをただひたすらお客様に捲し立てるなんてことがあっては

いけませんがある程度商談の流れをイメージして練習しておく必要があります。

そして予想されるお客様の質問や断りに対しても何通りかの引き出しをもって

いると安心して対応できます。

そして、目で見える商品と違って、将来の安心を買っていただくには商談の中

で一瞬疑似体験していただくことも必要になって来ます。

そのお客様に合った事例を用いたりする過程で営業担当者は自分の言葉に想い

を乗せて伝えなければお客様の心には届きません。

その為にも、日頃から知識としてインプットしたものを自分の言葉でアウトプ

ットするロープレが有効なのです。

ただ、このロープレを好きな営業担当者は殆どいません。

できれば避けて通りたいと思っています。

日頃の担当職務を超えた本社メンバー５人でプロジェクトを組み、拠点にロー

プレ文化を定着させるしくみとして全国ロープレ大会を企画しました。

私の所属していた教育部が予算を立てることになりプロジェクトがスタートし

たのです。

まずはテーマの決定です。

生命保険営業のプロセスは大きく分けて、アポイント、アプローチ、ファクト

ファインディング、プレゼンクロージングとなります。

ファクトファインディングとはお客様のニーズがどこにあるのか、将来の夢は

どのようなものなのか、そしてお客様の正確な現状をお聴きする段階です。

プロジェクトが発足してから５年間継続しましたが毎年テーマを変えて開催し

ました。

初年度はアプローチだったと記憶しております。

拠点代表決定ロープレ大会、地区本部代表決定ロープレ大会、そして全国NO１

を決める全国ロープレ大会に駒を進めて来た全国７名の代表者を迎え第１回目

の全国大会を烏山区民会館で開催しました。

本来はカナダ大使館での開催を検討していましたが会場が空いておらず断念し

たのでした。

ですが烏山区民会館のステージも広く立派でした。

全国から集まったファイナリストは本社スタッフが務めた顧客役に対応しなが

ら、見事なパフォーマンスを発揮していました。

また、拠点から応援メッセージを送ってもらいロープレの前に上映しました。

楽しいメッセージやらグッと来るメッセージやら笑っちゃうメッセージやらで

拠点の特徴がとてもよく伝わってきました。

私は司会として一部始終を近くで観ることができ、とても学び多き１日でした。